Votre public ? Professionnels (B2B)
Professionnels (B2B)
Une histoire de pros
"Un professionnel est aussi un être humain." Derrière cette boutade, il y a l'idée que le storytelling et la création du désir sont au moins aussi importants dans un contexte B2B que B2C.
Derrière l'apparente rationalité des achats professionnels, tous les commerciaux performants savent qu'il y a une large part d'irrationnel et d'émotionnel, et ce sont précisément ces leviers-là qu'ils utilisent pour faire la différence, lors de leurs efforts quotidiens pour générer du chiffre d'affaires.
La pertinence des contenus B2B
La marque qui réussit à trouver la voix juste pour communiquer auprès de sa cible professionnelle en retire deux atouts essentiels, un statut de référence qui la distingue de sa concurrence et la création d'un lien privilégié avec sa clientèle ou ses prospects.
En effet, la cible professionnelle est sur-sollicitée par une communication souvent intrusive, voire agressive. Le choix du Brand(ed) Content comme vecteur d'image est aujourd'hui un facteur différenciant de toute première importance, car les contenus destinés aux professionnels confèrent aux marques qui communiquent par ce biais des avantages-clés :
- un statut de référence (autorité, légitimité) dans son domaine d'activité ;
- une image de marque améliorée auprès de la cible professionnelle, mieux informée sur ses spécificités par le contenu ;
- une adhésion renforcée à la marque, grâce au contenu qui crée un contexte qui la favorise
- les programmes sont une source de contacts qualifiés, en créant des opportunités de visibilité en dehors des zones habituellement maîtrisées par les marques ;
Évidemment, ces avantages substantiels ne s'obtiennent qu'à la condition que le contenu fasse preuve de pertinence. Les programmes se doivent d'être qualitatifs, ambitieux et intelligemment diffusés.
Si vous êtes convaincu que le Brand(ed) content est le type de communication qui peut aider votre marque, vous trouverez utile la check list ci-dessous, à avoir sous les yeux au moment de discuter avec le prestataire que vous aurez choisi, tirée d'un livre blanc du CMO Council, et traduite par Daniel Bô :
L’efficacité des contenus professionnels se mesure à travers différents indicateurs :
- le nombre de téléchargements et de demandes d’informations
- le taux de transfert (forward, retweet, bookmark, etc.)
- le taux de lecture, le degré d’attention et de mémorisation
- le trafic généré sur le site web
- l’influence du contenu sur les demandes et les cahiers des charges
- l’impact sur le cycle de vente et le taux de conversion
- l’utilisation des contenus par les commerciaux
- la reprise des contenus sur les blogs et par les leaders d’opinions
- l’impact sur l’image auprès des acheteurs
- la capacité à alimenter des événements, conférences, mailings qui génèrent des leads
- la couverture média
Ce sont autant de points assez éloignés (voire très éloignés) du cœur de métier d'un producteur de contenu. Cependant, vous pourrez considérer que c'est déjà un bon point pour lui s'il les comprend, et s'il sait l'importance que ces critères ont à vos yeux !
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